Топ-5 приемов эффективных переговоров в рекрутинге

Рекрутинг — одна из тех сфер, где вести переговоры приходится почти каждый день, и от их результата зависит очень многое. Поэтому умение выступать в роли "прокачанного" переговорщика здесь важно как никогда :)

Делимся пятью советами для рекрутеров, которые помогут выстроить эффективную коммуникацию не только с кандидатами, но и заказчиками.

Звучит очень просто, но по факту именно этот пункт зачастую оказывается одним из самых сложных. Зачем вообще уметь ставить себя на чье-то место? Когда мы понимаем, чем руководствуется в своих решениях человек, нам становится ясно, какие аргументы можно использовать и как грамотно обработать возникающие возражения.

Умение понять, что интересно конкретному кандидату и как заинтересовать его вакансией очень помогло нам при поиске Machine Learning тимлида. Закрыть позицию быстро удалось в том числе потому, что наш рекрутер составляла уникальное предложение для каждого специалиста, с которым беседовала по вакансии, тщательно изучив не только его резюме, но и личную информацию, чтобы общение получилось максимально продуктивным.

Рекрутинг — это про работу с людьми, а значит, без эмоций и разных путей их проявления не обойтись. Эмоции не всегда бывают положительными, и часто это происходит по независящим от рекрутера причинам.

Случаются разные ситуации и, иногда залог успеха в том, чтобы выслушать собеседника и показать, что вы понимаете его и сопереживаете его проблеме. Конечно, бывают исключительные случаи, когда ваш собеседник конфликтный, но, если рассмотреть рядовой кейс, умение проявить такт в нужный момент поможет сохранить хорошие отношения с потенциальным кандидатом или заказчиком, что пригодится в дальнейшем.

Так, даже если у кандидата остался отрицательный опыт взаимодействия с конкретной компанией, можно связаться с ним, если потребуется специалист нужного профиля в другую фирму.

Мы часто упоминаем принцип партнерства, потому что считаем его в рекрутинге действительно важным. Уважение к собеседнику, адекватность и умение держаться с ним на равных — относится к работе и с заказчиками, и с кандидатами.

Принцип партнерства помог нам при подборе трех QA в петербургский офис американской компании. Задача была сопряжена с определенными трудностями — например, отсутствием релокационного пакета и удаленной работы, которую предпочитает большинство IT-специалистов, а также требованием непрерывного стажа на одном месте работы не менее 2-х лет.

Однако мы смогли провести переговоры с заказчиком и убедить его рассмотреть кандидата из региона. Заказчик прислушался к нашему совету, в результате чего предложенный специалист ему очень понравился и получил оффер. Опять же, убедить кандидата к переезду мы смогли, используя пункт 1 :) Он давно мечтал переехать в любимый город, поэтому, получив оффер, закрыл глаза на отсутствие релокационного пакета.

Глубокие знания IT рынка, особенностей той или иной позиции и других важных аспектов не только повышают уровень доверия к вам потенциального клиента, который видит в вас эксперта, но и помогут вам чувствовать себя уверенно при проведении переговоров, не "сыпаться" на вопросах клиента и предложить стратегию, которая будет эффективна для решения запроса конкретного заказчика с учетом его задач и целей.

При этом только 30% задач специалиста предполагало управление командой. Это помогло выстроить стратегию дальнейшего поиска: мы убедили заказчика рассмотреть кандидатов, не имеющих опыта тимлида, но при этом с богатым профессиональным бэкграундом и senior уровнем. Найденный кандидат был заинтересован в получении нового опыта менеджмента, а также решении задач непосредственно по ASO-оптимизации.

Это тоже полезное умение, которое не стоит недооценивать — хотя бы потому, что оно существенно поможет снизить стресс.

Бывают ситуации, в которых рекрутер бессилен, каким бы блестящим переговорщиком он ни был: если собеседник не готов к адекватному диалогу, склонен к конфликтам и предпочитает решать вопросы переходом на личности и эмоциональными манипуляциями, вряд ли удастся завершить сделку удачно. Даже если это получится, может произойти ситуация, что силы, затраченные на достижение данного результата, не будут его стоить.

Это лайфхаки — не "универсальная таблетка", поскольку каждый кейс уникален, и стратегия выстраивания переговоров зависит от многих факторов. Но мы надеемся, что наши советы все равно вдохновят вас при дальнейшем общении с заказчиками и кандидатами, а также помогут сориентироваться, какие из описанных моментов можно применить на личной практике :)